長年、医院の開業支援をして来て思うのは、「開業後、患者さんに支持されて盛業され、またスタッフに恵まれる先生には明かな共通点がある」と言う事実です。
非常に明快でわかりやすい特徴です。

それは・・・・
「業者に好かれる」と言う事です。

これは、絶対に当たっているので自信があります。
開業までは、内装工事・医療機器等の大きな買い物から、印刷会社、ホームページ作成会社等々、色々な業者さんを紹介します。

一旦ご紹介すると、後の値段交渉などは先生と共にやり取りをしています。
その値段交渉の際に一番先生の考え方が出ます。大別すると、下記の2つになります。

1.金額至上主義
医療機器商社の人間に、ショールーム同伴やデモのセッティングをさせ、値段交渉の際には、叩いて叩いて最終的な見積書を出させる。
ここまではいいのですが、その最終的な見積もりを競合他社に見せ、安い方に簡単に乗り換える。

2.信用主義
ご紹介した業者さんの話を聞き、納得できれば早々に契約し、提示された価格で購入する。

極端な例ですが、1と2のケースで考えますと、値段が安く買えるのは当然1のパターンです。
それでも、モノにもよりますが、最終的にそれほど大きな差にはなりません。
そして、当然、業者に好かれるのは2のパターンです。

しかし、「業者に好かれろ」と言う話ではありません。
長年この業界にいて思うのは、医院開業に携わっている人間は、「開業というものは医師にとって非常に大きな決断である」という事は理解していて、自分の会社のビジネスも大切ですが、それ以上に何とか自分が先生に何が出来るか考えながら仕事をしています。
内装工事だと、先生が気付かないプランを提案したり、値段が安くなるように間取りを変更したり、色々を知恵を絞ってくれます。
医療機器だと、新品を売った方が儲かるのに、掘り出し物の新古品を案内してくれたりもします。
他にも、知り合いで勤務先を探している放射線技師さんを紹介してくれたり、内覧会を手伝ってくれたり、開院チラシのポスティングをしてくれたり、直接目に見えない形であっても、助けようとしてくれるのです。
金額の差額以上のメリットを先生に与えてくれるのです。
何とかみんなの力で先生のクリニックを流行らそう!と言う一体感みたいなものも生まれます。
そういったものは、お金には代えられないものです。
もちろん少しでも安く買いたいと言う気持ちはわかります。
ただ、開業の際に何百万もの医療機器を買うのに、数万円安い買い物になったとしても、それ以上に失うものも多い気がします。
さんざん手間をかけさせて、図面を書かせたり色々と提案をさせてようやく買うものを決めて値段を出させ、最終的に他社に図面を見せて安くさせる先生も中にはおられます。
法律的には問題ないかも知れませんが、社会通念上は信じられない事です。

一般的に言っても、車を買うときには、他社の見積もりを見せて値引き交渉をすることはあるかも知れません。
ただ、車を買うためのガレージが無いからとディーラーに相談し、その営業マンが現地に来て採寸して図面を書いて工事屋さんも紹介してくれて準備ができて、いよいよ車を買う段になって少し安いからと他で買うと言う判断をされる人は、人間として信用できません。
そういう先生には、私共としても大切な、いい仕事をしてくれる業者さんを紹介できなくなりますし、人間ですから開業支援にも力が入りません。
要は、先生の考え方が、開業時の業者への対応に現れる、と言う事です。

また、金額至上主義の先生は、スタッフの給与に対しても非常にシビアで、雇ってやってると言う意識も強いので、昇給や賞与も渋々です。
中には、無駄な時給を払いたくないからと、患者さんが少ない時には早めに時給のスタッフを帰らせる先生もおられます。
そんな先生の元ではスタッフもモチベーションが上がりません。

一方、信用主義の先生には、常に感謝の気持ちがあります。
先生の開業プロジェクトには、私共の様な開業コンサル、医療機器会社、内装工事会社、薬品卸会社、会計事務所、機器メーカー、事務家具販売会社、看板屋さん、警備会社、検査会社、廃棄物処理会社等、数多くの業者さんが関わってきます。
それらの人間に対して、「共存共栄」と言う意識を持てるのかどうか、がキーになるかと思います。

金額至上主義の先生には、当然開業後も、情報を持ち寄ったり支える人が少なくなります。
院長先生のタイプがそうだと、スタッフのロイヤリティも低く、条件がいいところがあると簡単に辞めて行きます。
人にしたことは自分に返ってくる好例だと思います。
そんなクリニックが患者さんから人気になる事はありません。

事実、私の知る限り、開業後早くから多くの患者さんが来られて、それが続いているクリニック、スタッフの定着が良く、モチベーションが高いクリニック、開業後2年目から分院展開される院長先生、その他大勢見て来ましたが、それらの先生方は、全て業者さんには好かれています。
そこには例外はありません。

これから開業をお考えの先生方には、「周りの人間を味方につける」と言う点について考えて頂ければと思います。

nakama

 

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